Um empreendedor de sucesso aprende que navegar nos sistema de capital de risco exige mais do que uma boa idéia comercial

Cheryl Smith é diretora executiva da empresa iniciante utility.net desde abril de 2006. Antes disso, passou mais de 25 anos como profissional de tecnologia da informação e executiva sênior nas empresas McKesson, KeySpan e Verizon, três das maiores corporações dos Estados Unidos nas áreas de assistência médica, energia e telecomunicações, respectivamente.

Há dois anos, um bom e leal amigo, advogado, procurou-me com uma patente de tecnologia com a qual sua empresa havia se envolvido. A tecnologia patenteada fornece acesso à internet em alta velocidade (banda larga) para residências e empresas por meio das linhas de energia elétrica. Cerca de 50% das residências e das pequenas empresas americanas, a maioria em zonas rurais, NÃO têm acesso barato à internet em alta velocidade, mas praticamente todas estão conectadas à rede de eletricidade.

A idéia básica parecia uma situação que traria benefícios para todos: consumidores carentes desse tipo de atendimento; empresas de serviços públicos que seriam pagas pelo uso das linhas; e também empreendedores e investidores de capital de risco que, de acordo com o modelo financeiro previsto, teriam grande retorno em três anos. Meu amigo perguntou se eu consideraria ser a diretora executiva dessa nova empresa que levaria essa tecnologia para o mundo todo.

Na época, eu era diretora de Informática da McKesson, empresa de assistência médica com sede em São Francisco e uma das 20 maiores corporações dos Estados Unidos. Gerenciava um orçamento anual de US$ 500 milhões. Milhares de pessoas estavam sob o meu comando. Estive à frente de duas subsidiárias iniciantes bem-sucedidas de empresas em que fui executiva sênior. Fui técnica durante 25 anos e me considerava muito, muito boa nisso. Mas, deveria eu assumir o risco de deixar a McKesson para dirigir uma empresa iniciante totalmente independente?

O primeiro passo era fazer o trabalho de pesquisa para o projeto com “diligência”. Isso significava:

Concluí que os riscos eram baixos e as vantagens potenciais, enormes. Que dificuldade poderia ter? Decidi deixar o mundo das grandes corporações pelo mundo da inexperiente empresa iniciante.

O que aprendi nos últimos dois anos em busca de capital de risco para o projeto daria um livro. Mantive um diário durante todo esse tempo, listando dezenas de coisas importantes das quais gostaria de ter tido conhecimento antes, mas sobre as quais tive que aprender do jeito mais difícil. Nos parágrafos seguintes, exponho as “Cinco mais importantes”.

É preciso dinheiro

Uma empresa iniciante exige mais do que boa tecnologia, necessidade no mercado, patentes sólidas ou idéias patenteáveis, excelentes parceiros, a equipe absolutamente adequada, grande experiência gerencial, compromisso, paixão e muito trabalho. É preciso dinheiro. Assegure-se de que há bastante antes de começar ou logo em seguida.

A empolgação no início de um novo empreendimento é palpável. Todos os envolvidos estão ansiosos para trabalhar e pôr a idéia em prática. Mas o dinheiro é indispensável e, para consegui-lo, são necessários documentos bem pensados e redigidos de forma apropriada. Entre eles, contratos de propriedade com os fundadores originais, contratos de operação corporativa e contratos de trabalho. Dedique-se com afinco aos detalhes nessa hora — ou eles voltarão para assombrá-lo.

Não permita que ninguém, a não ser o diretor executivo e o diretor financeiro — nem mesmo a empresa iniciante de capital de risco (CR) que talvez forneça o dinheiro inicial durante o período em que você está entrando em contato com grandes investidores —, tenha acesso às contas bancárias da empresa. Esse não é o momento de ser uma pessoa gentil e que confie nos outros. É hora de ter controle sobre cada dólar dessas contas e de como será gasto.

Quando começar, assegure-se de que contará com pelo menos um ano de financiamento. Se não contar com isso, primeiro, não conseguirá atrair uma boa equipe e, segundo, não deve deixar seu emprego “real” para assumir o risco.

Escolha com cuidado seu banco de investimento

Seu banco de investimento (BI) é a conexão fundamental com os investidores de risco que poderão fornecer a maior parte do financiamento necessário para o projeto. Comece a procurar um BI qualificado assim que as operações tenham início.

Uma vez escolhido, dê ao banco um mês para ajudar na preparação da apresentação que você fará aos capitalistas de risco e mais 90 dias para que ele trabalhe sua rede de contatos na busca do dinheiro. A função de seu banco de investimento é obter da empresa de capital de risco um “termo de compromisso” por escrito contendo os termos segundo os quais a empresa financiará seu projeto. O objetivo é obter recursos suficientes para desenvolver o negócio de forma a fazer uma oferta pública inicial (IPO) de ações, também denominada abertura de capital. Uma empresa de capital de risco normalmente pede no mínimo 51% da propriedade da empresa resultante, e seu BI pedirá 8% pelo investimento do capital de risco e uma opção de 3% da companhia. Evidentemente, esses termos são altamente negociáveis, portanto, negocie!

Se o banco de investimento demorar mais do que 90 dias para obter o termo de compromisso, procure um novo BI — ou pense seriamente se o projeto deve prosseguir. A essa altura, já se passaram cerca de seis meses do seu primeiro ano (normal) de financiamento inicial. Só haverá tempo para trabalhar com mais um ou, na melhor hipótese, dois BIs. Embora a animação continue em alta e o compromisso ainda forte, não invista seu próprio dinheiro nesse financiamento intermediário — nem o dinheiro de amigos e familiares — até obter um termo de compromisso assinado de financiamento da quantia suficiente de capital de risco.

Embora o banco de investimento possa dizer que os investidores de risco estão pedindo o seu dinheiro, seu tempo e seu intelecto já representam um enorme investimento pessoal. Caso ainda não tenha um termo de compromisso por escrito a essa altura, lembre-se de que negócios são negócios. O mercado simplesmente pode não ter a mesma avaliação que você sobre as perspectivas de sucesso do seu projeto. Essa não é a hora de aumentar seu compromisso financeiro pessoal.

Diga aos seus investidores o que eles querem ouvir

Um entendimento pessoal do mundo financeiro é obrigatório. As únicas partes da sua apresentação que realmente interessam à comunidade financeira são os modelos financeiros. Construa você mesmo esses modelos e certifique-se de que tem total compreensão dos números. E esteja preparado para responder de improviso perguntas feitas na hora.

Pensei que com minha experiência em Wall Street tinha uma compreensão real do mundo financeiro. Mas o mundo de capital de risco é diferente. Algumas empresas de capital de risco trabalham com empresas ainda no estágio de pesquisa e desenvolvimento; outras preferem companhias que já passaram da fase de P&D, mas que ainda não geraram receita; e há as que só investem em empresas que já geram receitas. Além disso, muitos capitalistas de risco normalmente são especializados — em empresas iniciantes de energia ou em telecomunicações, tecnologia de internet, assistência médica, fabricação ou comércio varejista.

Portanto, primeiro, encontre um banco de investimento com histórico comprovado de levantamento de capital na comunidade de capital de risco apropriada. Segundo, invista a maior parte do seu tempo fazendo apresentações apenas aos capitalistas de risco com sólido histórico de investimento no seu tipo de empresa iniciante.

Quando todas essas conexões estiverem feitas, será fácil saber dentro do prazo de 90 dias se você tem chance de avançar com o BI correto e se os capitalistas de risco estão seriamente interessados no seu negócio. Fique de olho em sua conta bancária — ela indica quanto tempo ainda lhe resta.

Durante a apresentação para os capitalistas de risco, diga-lhes o que eles querem ouvir, e não o que você quer lhes dizer. Isso parece óbvio, mas é difícil fazer. Todo mundo gosta de falar sobre sua empresa, sua tecnologia, o valor comercial de seu projeto, sua equipe gerencial, seus parceiros. Embora tudo isso possa ser interessante para os capitalistas de risco, muitos pressupõem que você dirá que tudo o que tem é “fantástico” e que fez sua lição de casa. Logo, a única coisa que os capitalistas de risco querem ouvir em detalhes é sobre o modelo financeiro. De quanto você precisa? Qual será o retorno do investimento deles? Quanto tempo levará? Por que tanto tempo para obter retorno?

Vivemos em um mundo no qual a comunidade financeira quer minimizar os riscos e recuperar seu investimento o mais rápido possível. O termo “capitalista de risco” atualmente é inadequado. Essas empresas hoje são de capital aberto e precisam mostrar resultados trimestralmente, assim como as grandes corporações. Vários capitalistas de risco me contaram sua regra geral: eles duplicam os custos apresentados por você, o que normalmente duplica o tempo de retorno do investimento e reduz esse retorno de forma substancial. Nem mesmo um modelo de custos honesto e sólido como uma rocha ajuda. A menos que os capitalistas de risco conheçam você pessoalmente, eles próprios “trabalharão” seu modelo. E ele não parecerá nem de longe tão promissor.

Tenho duas sugestões de apresentação para um capitalista de risco “frio” — isto é, para fazer a apresentação a um grupo que você não conhece pessoalmente:

• Certifique-se de que comprovou todos os aspectos do seu modelo, tanto de custos quanto de receitas, antes da apresentação — uma idéia sobre como gastar os seus dólares iniciais do primeiro ano.
• Apresente um modelo que seja extremamente otimista. Isso é um pouco arriscado durante a fase do trabalho de diligência, mas pode ajudá-lo a sobreviver para lutar mais um dia.

Quem você conhece?

Em minha opinião, o processo de capital de risco atual é muito rígido e arcaico. Se você ainda não tiver relacionamentos com o mundo dos capitalistas de risco, procure os banqueiros de investimentos que o ajudarão a pensar a partir de uma nova perspectiva. Melhor ainda, encontre alguém que tenha relações com você e que confie em você o suficiente para se envolver. As apresentações frias são quase sempre uma perda de dinheiro e do tempo de sua equipe.

Qualquer BI confiável ensinará a você tudo sobre o processo atual de capital de risco. Minha sugestão é ouvir atentamente e depois seguir seus instintos. Ou melhor, aconselhe-se com alguém do mesmo setor que já tenha tido sucesso em levantar capital de risco. O processo — “adquirir experiência”, conseguir que seu BI busque a rede de contatos, realizar teleconferências preliminares com possíveis capitalistas de risco, fazer apresentações pessoais e depois deixar o acompanhamento dos contatos com seu BI — é o padrão normal.

Mas, em última instância, trata-se realmente de quem conhece quem. Ou, mais precisamente, de quem confia em quem. Após 64 apresentações oficiais para capitalistas de risco, cheguei à conclusão de que o financiamento NÃO se baseia em nenhuma “experiência”, nenhum telefonema, nenhuma apresentação, tampouco em nenhum processo profundamente racional.

Conheça seus concorrentes

Entenda desde o início a proposta de valor comercial de seus principais concorrentes. Pense, sem paixão, sobre quem são seus verdadeiros concorrentes, sua abordagem comercial e o valor que acrescentam ao setor.

Não acredite na proposta de valor comercial dos seus concorrentes indicada em descrições públicas. Saiba. Uma de minhas expressões favoritas hoje em dia é: “Você acha ou você sabe?”. Se você compete em um setor comercial, saberá a verdadeira estratégia comercial de seus concorrentes.

Se esse concorrente estiver no negócio há mais tempo que você ou se já levantou financiamento, aprenda com ele. Não pressuponha que sua estratégia é necessariamente melhor. Você poderá ter de repensar seriamente suas idéias.

Ouça — e aprenda algo novo todos os dias. Depois incorpore o que aprendeu em seus planos de negócios. Foco é bom, mas estratégia comercial que antecipa o mercado é melhor. Siga sua intuição e aja com rapidez. Cada decisão tomada por você e sua equipe é irrevogável e tem impacto de longo prazo. Portanto, tome decisões com cuidado e com a contribuição de todos. O técnico de basquete universitário John Wooden disse bem: “Seja rápido, mas não se apresse.”

Há poucos pontos altos tão altos ou pontos baixos tão baixos como no trabalho em uma empresa iniciante. Nenhum dos cargos executivos que exerci em grandes corporações se compara à empolgação, ao desafio ou à satisfação que experimentei nos últimos dois anos. Mas saber desde o início alguns segredos sobre empresas iniciantes teria feito toda a diferença do mundo!

As opiniões expressas neste artigo não refletem necessariamente a posição nem as políticas do governo dos EUA.

Nota dos editores: Durante a impressão deste material, a utility.net dirigida por Cheryl Smith estava em sua terceira rodada de financiamento e buscava duas novas oportunidades de financiamento: uma delas com um consórcio asiático que pretende expandir para os Estados Unidos, e a outra com uma empresa americana de telecomunicações. As duas possibilidades de financiamento exigiram que a utility.net modificasse sua estratégia comercial original.